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中國電信黑龍江市場推廣企劃案
作者：卡卡 時間：2004-4-9 字體：[大] [中] [小]
企業(yè)概況
中國電信集團公司是按國家電信體制改革方案組建的特大型國有通信企業(yè)，于2002年5月重組掛牌成立。原中國電信劃分南、北兩個部分后，中國電信下轄21個省級電信公司，擁有全國長途傳輸電信網(wǎng)70%的資產(chǎn)，允許在北方十省區(qū)域內(nèi)建設本地電話網(wǎng)和經(jīng)營本地固定電話等業(yè)務。重組后的中國電信集團公司由中央管理，是經(jīng)國務院授權(quán)投資的機構(gòu)和國家控股的試點。資產(chǎn)和財務關(guān)系在財政部實行單列。中國電信集團公司注冊資本1580億元人民幣。目前主要經(jīng)營國內(nèi)、國際各類固定電信網(wǎng)絡設施，包括本地無線環(huán)路；基于電信網(wǎng)絡的語音、數(shù)據(jù)、圖象及多媒體通信與信息服務；進行國際電信業(yè)務對外結(jié)算，開拓海外通訊市場；經(jīng)營與通訊及信息業(yè)務相關(guān)的系統(tǒng)集成、技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務、信息咨詢、廣告、出版、設備生產(chǎn)銷售和進出口、設計施工等業(yè)務；并根據(jù)市場發(fā)展需要，經(jīng)營國家批準或允許的其他業(yè)務。中國電信集團公司繼續(xù)擁有“中國電信”的商譽和無形資產(chǎn)。
中國電信集團公司下設21個省級企業(yè)。集團公司與21個省級企業(yè)是既以資本為紐帶、又以網(wǎng)絡和業(yè)務為紐帶的母子公司關(guān)系。中國電信集團公司的成立，標志著中國電信業(yè)進入了健康發(fā)展的新階段。
推廣業(yè)務簡介
這次中國電信在黑龍江市場推廣的業(yè)務有以下三種：
一．IP電話業(yè)務
簡介：中國電信IP電話業(yè)務(電話卡方式)是利用IP技術(shù)向社會提供的記帳式電話卡業(yè)務。用戶通過任一雙音頻話機(不包括磁卡電話和IC卡電話)，以密碼記帳方式撥打國內(nèi)和國際電話。它可以向用戶提供比較經(jīng)濟的電話服務。
IP電話卡的使用方法：
1、摘機，聽到撥號音后撥接入碼17900。
2、根據(jù)話音提示，選擇語言（1.為普通話，2.為英語）。
3、撥卡號（在卡的背面已標明），以#號結(jié)束。
4、撥密碼，密碼長度為4位。
5、根據(jù)語音提示撥要打的電話號碼，以#號結(jié)束。
6、用戶熟悉操作方法之后，可在未聽完提示音是輸入規(guī)定的數(shù)碼，切斷提示音，繼續(xù)往下操作。通話結(jié)束后，系統(tǒng)將自動在卡的帳號上扣減（或記錄）通話費。
IP電話卡的業(yè)務類別：
1、IP電話卡分為記帳卡(A類)、預付卡(B類)、儲金卡(C類)三種。日前實驗開放的是儲金卡。
2、用戶購卡時按卡上面值付費(如30元、50元、100元、200元、300元等)，并在規(guī)定時間內(nèi)(印在卡的背面)使用。每打一次電話，話費將自動扣減，扣完為止。對于儲金卡不提供掛失和清單查詢服務。
IP電話業(yè)務的主要功能：
1、查詢余額和修改密碼功能。正式開放本業(yè)務后，持卡用戶可在任何可使用IP電話業(yè)務的話機上查詢余額(B、C類卡)和修改密碼。(試驗初期用戶可到電信營業(yè)部門指定窗口查詢余額,修改密碼功能以后提供)。
2、連續(xù)呼叫功能。用戶使用IP電話卡撥完電話號碼，如遇忙或通話完畢需再另一電話號碼時，不必掛機，稍后可按提示音撥下一個電話。
IP電話資費標準
目 的 地 標準(元/分鐘) 備 注
國內(nèi)長途電話 0.30 1.另加收本地網(wǎng)營業(yè)區(qū)內(nèi)通話費；2.無分時段優(yōu)惠。
港澳臺電話 1.50
國際電話 美國、加拿大(含阿拉斯加和夏威夷，不含其他代碼為“1”的國家和地區(qū)) 2.40
英國、法國、意大利、德國、新西蘭、韓國、日本、澳大利亞、新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、菲律賓 3.60
其他國家和地區(qū) 4.60
注：
1、17908、17909業(yè)務國內(nèi)長途資費可在17900業(yè)務資費標準基礎上浮動10%，由各省(區(qū)、市)電信公司確定具體標準，報當?shù)赝ㄐ胖鞴懿块T備案后執(zhí)行。
2、澳大利亞(國家代碼“61”)和新西蘭(國家代碼為“64”)中不包括科科斯群島(國家代碼為“619162”)、圣誕島(國家代碼為“619164”)和南極地區(qū)(國家代碼為“64672”)。
17901IP電話卡——手機固話全能打
中國電信日前重新包裝了IP電話業(yè)務，將其命名為“17901全能打”，手機用戶也可使用。
消費者在固定電話和手機上加撥17901接入號后，就可以撥打中國電信IP電話，無需輸入帳號和密碼。中國電信提供兩種付費方式：一種是充值預付，用戶購買中國電信集團公司及其所屬各省電信公司發(fā)行的17901充值卡，用固定電話或手機完成充值后，費用將從用戶帳號中實時扣除；另一種是先簽約后付，用戶與當?shù)刂袊娦艩I業(yè)部門簽約后，費用將同用戶的固定電話費一起按月交納。
據(jù)介紹，用戶購買17901充值卡后，可以給任何移動電話用戶充值。移動電話充值或簽約后，可以在業(yè)務開放范圍內(nèi)漫游使用。用戶使用這一業(yè)務可以撥叫國內(nèi)，國際長途電話，撥叫對象包括固定和移動電話用戶，國際長途電話通話范圍與中國電信17900業(yè)務相同。
據(jù)悉，中國電信將分省逐步推出，以保證“17901全能打”的通信及服務質(zhì)量。
17909、17908IP電話 手機打長途省錢新招
選擇中國電信IP電話的理由：
1、通達地區(qū)廣：可撥打全國各地和世界200多個國家和地區(qū)的固定電話。
2、通話質(zhì)量好：話音清晰，好撥易通。
3、通話時長小于3秒的超短話單不計費；可查詢長話清單。
手機撥打IP電話的方式：
方式一：讓固定電話買單
用戶可申請指定由某部固定電話支付手機撥打17909IP電話所產(chǎn)生的IP長途話費。撥打電話時只需直撥"17909+被叫電話號碼"即可，IP話費將合賬到固定電話上一并收取。
申請方法：用戶可攜帶固定電話戶主身份證到電信營業(yè)廳或撥打1000辦理。
方式二：讓200卡代勞
用戶使用200充值卡在手機或固定電話上對手機進行17909業(yè)務話費充值后，即可在手機上直撥"17909+被叫電話號碼"，撥打國內(nèi)、國際長途電話，其IP話費從充值金額中扣取。
充值方法：詳見200充值卡卡背說明
方式三：17908直撥
用戶可使用任何一張200卡、17908IP卡、201軍旅卡在手機上撥17908打IP電話，IP話費從卡上扣取。
二．大學英語四、六級考試信息查詢系統(tǒng)
三．電信終端接口接入，先使用后交費業(yè)務
電信市場消費分析
電信市場消費需求日趨多變，消費成多樣化趨勢
電信市場的消費是中國市場消費中少有的理性的消費趨勢。主要是電信企業(yè)進行拆分后，引入了競爭機制，從而活躍了電信市場。消費者對于電信產(chǎn)品的相關(guān)知識掌握的越來越多，消費心理越來越成熟。電信市場的消費越來越透明，消費者的需求日趨多變，追求個性化的消費主張使消費成多樣化的趨勢。
電信消費考慮的因素越來越集中
電信消費考慮的因素有價格、服務、質(zhì)量、個性化、方便等因素上。電信企業(yè)之間的競爭主要集中在價格、服務和個性化上，而對于話費卡等普通的電信業(yè)務，消費者的考慮的因素越來越簡單，越來越直接，就是價格、服務和質(zhì)量。而目前電信、移動IP電話資費對比表，
附：電信、移動IP電話資費對比表
收費標準（電信17909）單位：元/分鐘 國內(nèi)長途 港澳臺 美國、加拿大（含阿拉斯加和夏威夷，不含其它代碼為1的國家和地區(qū)）
英國、法國、意大利、德國、新西蘭、韓國、日本、澳大利亞、新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、菲律賓 其他國家和地區(qū)
0.30 1.50 2.40 3.60 4.60
收費標準（移動17951）單位：元/分鐘 國內(nèi)長途 港澳臺 美國、加拿大、日本、韓國、澳大利亞 其它國家和的地區(qū)
0.30 1.50 2.40 3.60
從表中可以看出，電信并不具備價格優(yōu)勢。
電信市場現(xiàn)狀分析
總體上電信市場有以下三個特征：
競爭公開化
國內(nèi)電信巨頭之間的競爭已經(jīng)開始出現(xiàn)了微妙的變化。表現(xiàn)之一就是相互之間已從原來的一團和氣、江水不犯河水的非公開狀態(tài)轉(zhuǎn)向赤裸裸的公開化狀態(tài)，已經(jīng)由相同產(chǎn)品的競爭上升到替代品層面的競爭。
競爭帶動中國電信業(yè)整體水平的提高
電信業(yè)競爭的結(jié)果必然是中國電信行業(yè)整體運營水平和抵御外來競爭能力的提高，必然是消費者福利的提高。中國電信業(yè)在競爭的市場中不斷成熟、不斷強大。
推廣業(yè)務價值分析
同時推廣三個看上去不相關(guān)的產(chǎn)品，一定要分析清楚不同業(yè)務的不同市場機會，使整個推廣活動有主有次，層次分明。
大學英語四、六級考試查詢卡是消費群和時間性都很有局限性的產(chǎn)品，應結(jié)合大學英語的四、六級考試做應時性的推廣。
目前，IP長途電話業(yè)務是電信市場中競爭最激烈的業(yè)務領域，中國電信的長途IP與移動相比在價格上也沒有什么優(yōu)勢可言。
到是終端插口接入，先使用后交費的業(yè)務比較新穎，有差異化的優(yōu)勢。
秉承中國電信“用戶至上，用心服務”的企業(yè)理念，以質(zhì)量和服務參與競爭。
產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的4P理論的綜合運用。
將此次業(yè)務作為中國電信拓展北方市場的一個新的轉(zhuǎn)折來精心策劃，重新整合中國電信的北方市場。
中國電信在黑龍江市場享有廣泛的知名度，為相關(guān)業(yè)務的推廣留下了巨大的空間。
整體策略
在電信區(qū)域市場實踐中，單一的電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此應該在科學分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，制訂出一套實用、高效的傳播策略。
作為原來只經(jīng)營固定電信服務資格的中國電信，在繼承了"中國電信"這個金字招牌，的獲得這個巨大無形資產(chǎn)的同時，也使得他們承載起了幾十年計劃經(jīng)濟體制下人們對整個電信服務等方面的不滿和批評。所以，對中國電信來講，打贏服務戰(zhàn)比打贏價格戰(zhàn)就顯得更有意義。
宏觀配合，造成強大的立體攻勢，使公眾在短時間內(nèi)接觸到大量的媒體廣告，形成認識和判斷，并促使其行為上認同產(chǎn)品，完成快速進入市場，占據(jù)主動地位。
中秋節(jié)實施短頻快戰(zhàn)術(shù)：以速度和聲勢為重點，隨后國慶節(jié)多種活動促進與鞏固完成銷售量占有。春節(jié)過后轉(zhuǎn)入穩(wěn)定期廣告策略。
我們的目標
重新回歸黑龍江市場，打響中國電信在黑龍江市場的知名度，而移動、聯(lián)通爭奪主流電信運營商的市場地位。
使“用戶至上、用心服務”深入人心，建立品牌美譽度
促進產(chǎn)品銷售，使推廣產(chǎn)品銷量在短期內(nèi)取得突破
實現(xiàn)目標的渠道
1.電信營業(yè)廳，建立中國電信自己的營業(yè)廳，以電信營業(yè)廳為主要產(chǎn)品推廣渠道。
2.中小型電信業(yè)務營業(yè)場所。
3.不同產(chǎn)品利用不同的特殊推廣渠道。如：大學英語四、六級的考試查詢卡就更注意大學校園內(nèi)的推廣等。
媒體分析
在電視、報紙、廣播、路牌等多種媒體形式構(gòu)筑立體的宣傳攻勢。電視和廣播媒體以高頻次投放，感官沖擊力強。而報紙媒體的發(fā)布采用以整版和半版的大篇幅的硬廣告和軟文形式。除了《黑龍江省電視臺》、《新晚報》、《生活報》等省內(nèi)主流媒體外，還可以選擇一些非主流的經(jīng)濟實用的媒體。
媒體選擇
電視媒體
哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）
通過當今最先進的有線光纜信號傳輸網(wǎng)絡，把精彩的節(jié)目傳至全市七個行政區(qū)及所轄十二個市、縣，覆蓋哈爾濱地區(qū)990萬人口，是黑龍江省最大的有線電視網(wǎng)。
走進新千年，信息時代迅猛發(fā)展，受眾品位急速提升，頻道競爭愈演愈烈，哈爾濱電視臺銳意革新，以變制變，推出了全天24小時播出的中國首家專業(yè)娛樂頻道，省內(nèi)最受歡迎的專業(yè)影視頻道，獨創(chuàng)先河的生活頻道，以嶄新的形象，盡現(xiàn)哈爾濱電視臺的真我風采，重新接受世人矚目。
哈爾濱電視臺生活頻道
頻道介紹
它以“與生活同步，與時代同行”為頻道理念，本著“確立新理念、建立新機制、明確新意識、創(chuàng)造新頻道”的原則，力求全面反映和貼近哈爾濱市民的生活。
欄目介紹
《記憶劇場》周一至周六17：25—18：25
品味流失歲月中的感人故事 全新講述經(jīng)典老片
《都市發(fā)現(xiàn)》周一至周六19：50—20：05
用平民的視角聚焦百姓關(guān)注的新聞， 熱點事件的真實還原，服務于平民大眾
《大生活家》周一至周六20：55—21：15
深入您的生活的方方面面， 關(guān)注您日常的點點滴滴。
《股民金鑰匙》周一至周五18：30—18：58
專家股民聚首，共商股市大計，打開贏利空間
《DISCOVERY探索》周一至周六22：00—00：00
環(huán)球探索以其精彩的節(jié)目內(nèi)容， 高超的制作技術(shù)和引人的故事情節(jié)，
來滿足人們對自然界的好奇心以及對自然界最基本的認識，
探索頻道現(xiàn)已覆蓋六大洲140多個國家和地區(qū)。
廣告價目表（2003年1月1日起執(zhí)行）
一類廣告時段（P）（17：00—24：00）
時間/段位 節(jié)目 價格折扣 5秒 10秒 15秒 30秒
17：25 C1 記憶劇場 600 1200 1600 3000
18：30C2 股民金鑰匙 800 1600 2200 4200
19：00C3 電視劇 1200 2400 3500 6600
19：20A1 電視劇中 1300 2600 3600 6900
19：50A2 都市發(fā)現(xiàn) 1500 3000 4500 8000
20：15A3 生活廣場 1500 3000 4500 8000
20：35A4 都市房苑 1200 2400 3500 6600
21：20A5 大生活家 1200 2400 3500 6600
21：55B1 環(huán)球探索 1000 2000 2800 5500
22：25—23：30B2 環(huán)球探索中 1000 2000 2800 5500
二類廣告時段（A）（01：00—17：00）
時間 折扣 5秒 10秒 15秒 30秒 60秒
01：00—08：00 120 220 330 600 1000
08：00—11：00 150 280 420 800 1500
11：00—14：00 160 320 460 900 1700
14：00—17：00 150 280 420 800 1500
指定位置播出加收20%；
影視頻道
頻道簡介
影視頻道以精彩的影視文化和震撼的影視作品，專業(yè)的影視劇板塊設置，贏得更整體、更集中的收視群體。全天任何時刻，只要打開哈爾濱電視臺影視頻道，一定會有精彩電視劇、電影與您相約。
欄目介紹
點播劇場：美麗情感、動人故事、超級明星、震撼組合，盡在影視頻道《點播劇場》，《點播劇場》每晚的16：45—19：25播出。三集連放，差異化編排給頻道創(chuàng)造新的收視高峰和熱點，在全省創(chuàng)造了平均12.4%的高收視率，同時段在哈爾濱市所有可視頻道份額高達48%。
黃金劇場：《黃金劇場》是影視頻道的王牌欄目，也是影視頻道的中堅力量。從開播到現(xiàn)在《黃金劇場》日漸成熟，日臻完善。
《黃金劇場》每晚19：35—21：20分播出，電視劇編排定位于普通百姓，適合全家共享，主要播放優(yōu)秀國產(chǎn)、港臺新片，《黃金劇場》創(chuàng)造了極為穩(wěn)定的高收視率。
影院：《影院》每晚21：30—23：15播出，收視率一直穩(wěn)中上升，收視高峰一直持續(xù)到晚間11點以后，成為同時段最具競爭力的欄目。《影院》有明顯的城市化生活特征，擁有穩(wěn)定的極其消費能力的收視人群。根據(jù)央視—索福瑞的數(shù)據(jù)分析，影視頻道的《影院》占據(jù)了同時段哈爾濱白領人群的36.8%份額。
廣告價目表（2003年1月1日起執(zhí)行） 一類廣告時段（P）（17：00—24：00）
時間/段位 節(jié)目 價格折扣 5秒 10秒 15秒 30秒
16：50C1 點播劇場一集 600 1100 1600 3000
17：00C2 點播劇場一集插播 800 1500 2200 4200
17：40C3 點播劇場二集 800 1500 2200 4200
18：20B1 點播劇場二集插播 1000 1800 2800 5500
18：30B2 點播劇場三集 1000 1800 2800 5500
19：10B3 點播劇場三集插播 1200 2400 3500 6600
19：25A 黃金劇場一集 1500 3000 4200 8000
19：50特A1 黃金劇場一集插播 2000 4000 5600 9900
20：30A2 黃金劇場二集 1600 3200 4600 8800
21；00特A2 黃金劇場二集插播 1800 3600 5200 9500
21：30A3 影院 1500 3000 4200 8000
22：00—23：00B4 影院中 1200 2400 3500 6600
23：30B5 午夜影院 800 1500 2200 4200
二類廣告時段（A）（01：00—17：00）
時間 折扣 5秒 10秒 15秒 30秒 60秒
01：00—08：00 120 220 330 600 1000
08：00—11：00 150 280 420 800 1500
11：00—14：00 180 360 520 1000 2000
14：00—17：00 160 320 460 900 1700
指定位置播出加收20%；
娛樂頻道
頻道簡介
傳遞娛樂信息，聚焦娛樂前沿，關(guān)注娛樂動態(tài)，追蹤娛樂熱點。
欄目介紹
《小神龍俱樂部》每日17：00播出
是孩子們必看的好節(jié)目，定位明確，目標受眾準確
《娛樂大搜查》每日19：00播出 以最快、最全的方式提供最新的娛樂資訊。
《黃金板塊》每日19：00播出 是娛樂頻道收視率一直非常穩(wěn)定的綜合性板塊節(jié)目
該板塊包括 周一《MTV天籟村》《非常好看手冊》 周二《絕對現(xiàn)場》《非常好看手冊》
周三《音樂無限》是導視、導聽、導玩、導讀，引導娛樂消費的“資訊”加欣賞的動態(tài)雜志。 《沸點現(xiàn)場》
周四《娛樂有約》《非常好看手冊》 《勇者無懼》一切擁有好奇心的，喜歡冒險的觀眾不會錯過
《開心20分》每日21：05
是娛樂頻道收視率最高的一檔娛樂性節(jié)目，回顧經(jīng)典相聲，欣賞名家小品，薈萃中外幽默。
《電影》每日21：30播出 匯集全新電影精品的家庭影院
《630劇場》每日18：05播出 經(jīng)典難忘劇目，是同時段不可多得的高收視區(qū)
周五《超級變變變》是一檔經(jīng)典的引進節(jié)目 《環(huán)球文化周刊》深度追蹤和權(quán)威評點文化娛樂界的大型電視精品欄目雜志
周六《娛樂點擊》聚焦娛樂前沿，追蹤焦點人物，剖析熱門話題，現(xiàn)場全面分析。
《南北笑星火辣辣》
周日《快樂總動員》豪華綜藝節(jié)目精英薈萃，集表演性、趣味性、新奇性為一體的綜藝節(jié)目。
廣告價目表（2003年1月1日起執(zhí)行） 一類廣告時段（P）（17：00—24：00）
時間/段位 節(jié)目 價格折扣 5秒 10秒 15秒 30秒
17：15 C1 小神龍俱樂部 600 1200 1600 3000
18：05 C2 630劇場 800 1600 2200 4200
18：30 C3 歡樂630 1000 2000 2800 5500
19：00 A1 娛樂大搜查 1200 2400 3500 6600
19：35 A2 黃金板塊 1300 2600 3600 6900
19：35—21：00 A3 黃金板塊中 1500 3000 4200 8000
21：05 A4 開心20分 1300 2600 3600 6900
21：30 A5 電影 1200 2400 3500 6600
23：20 B1 電視劇場 1000 2000 2800 5500
二類廣告時段（A）（01：00—17：00）
時間 折扣 5秒 10秒 15秒 30秒 60秒
01：00—08：00 120 220 330 600 1000
08：00—11：00 150 280 420 800 1500
11：00—14：00 160 320 460 900 1700
14：00—17：00 150 280 420 800 1500
指定位置播出加收20%；
因此，電視媒體選擇哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）是比較合適的，相比其它電視頻道具有以下幾點優(yōu)勢：
頻道覆蓋面廣：哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）從7月1日起，頻道開始覆蓋哈爾濱地區(qū)七區(qū)十二市、縣，覆蓋人口990萬人，可以保證龍濱功夫酒廣告信息的有效傳達。
節(jié)目收視率高：哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道），由三個專業(yè)頻道組成，節(jié)目豐富，目標人群針對性強，保持了節(jié)目的高收視率。
廣告價格低：與其它電視頻道相比，哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）的價格是相當?shù)土�，而且頻道的贈播政策也是相當優(yōu)惠的，只要達到一定的廣告播出量，就會有一定數(shù)量的贈播。
哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）具有相對的比較優(yōu)勢，但是如果考慮擴大廣告宣傳的收視范圍，黑龍江電視臺也是可以考慮的。
廣播媒體
2002年全國廣播廣告營業(yè)額達到18.28億元，比上年增長20.23%,超過報紙、電視等媒體的廣告增幅。其中浙江、山東、北京的增幅都超過40%。北京電臺交通頻率廣告收入達到6800萬元，創(chuàng)造了單個廣播頻率經(jīng)營創(chuàng)收的最高記錄。黑龍江地區(qū)電臺廣告增收幅度超過35%。
廣播有過輝煌的過去，曾經(jīng)是我國“第一媒體”。但隨著電視、報紙等媒體的興起、發(fā)達，出現(xiàn)了“低潮”。但是“低潮”并不是一個永久的概念，當廣電集團諸侯四起，當報業(yè)火拼得血滿殺場，當網(wǎng)絡的泡沫破裂，反倒是廣播無驚無險的穩(wěn)步上升。
黑龍江省級廣播電臺包括5套節(jié)目——黑龍江人民廣播電臺、黑龍江交通廣播電臺、婦女兒童廣播、黑龍江音樂廣播網(wǎng)、生活文藝廣播，其中黑龍江人民臺和黑龍江交通臺通過衛(wèi)星傳輸，在黑龍江地區(qū)達到無盲點覆蓋，廣播人口綜合覆蓋率為97.26%，綜合收聽率達到13%，在全國同等級廣播媒體中處于領先地位。
并且，廣播廣告由于制作簡單，播出及時，接收方便，有固定的收聽人群等特性，越來越多的產(chǎn)品、品牌廣告傾向于使用廣播媒體進行投放，以相對較少的花費達到較高的暴露頻次來實現(xiàn)告之的廣告效果。
哈爾濱市內(nèi)各頻道聽眾構(gòu)成比例
觀眾構(gòu)成比例顯示的是收聽過某個廣播頻道的觀眾中，具備某個特征的觀眾所占的比例，在每一分類中，不同特征的觀眾的比例加起來為“100”
學歷構(gòu)成
觀眾構(gòu)成%媒體 男 女 小學及以下 初中 高中/中專/技校 大專 本科及以上
黑龍江人民臺 49.0 51.0 7.1 10.8 28.0 33.0 21.1
黑龍江交通臺 71.7 28.3 6.3 18.9 19.1 31.8 23.9
黑龍江音樂廣播 41.4 58.6 8.6 13.7 26.3 26.4 25.0
婦女兒童廣播 47.3 52.7 6.9 15.4 22.7 31.6 23.4
生活文藝廣播 35.6 64.4 7.6 20.6 22.8 20.1 28.9
年齡構(gòu)成
觀眾構(gòu)成%媒體 15-24 25-34 35-44 45-54 55+
黑龍江人民臺 15.1 12.9 19.6 17.9 34.5
黑龍江交通臺 9.3 18.7 29.3 26.7 18.0
黑龍江音樂廣播 21.6 20.7 21.4 14.9 21.4
婦女兒童廣播 19.7 18.9 19.3 21.7 20.4
生活文藝廣播 23.7 21.4 22.3 11.9 10.7
黑龍江交通廣播價格表
時段 刊例價 折扣 實際價
07：00 580 5折 290
08：00 580 5折 290
09：00 260 5折 130
10：00 260 5折 130
11：00 260 5折 130
12：00 260 5折 130
13：00 240 5折 120
14：00 200 5折 100
15：00 240 5折 120
16：00 240 5折 120
17：00 580 5折 290
18：00 460 5折 230
19：00 240 5折 120
20：00 200 5折 100
21：00 120 5折 60
從我們上面的介紹可以看出，黑龍江交通廣播是比較適合的廣播發(fā)布媒體。優(yōu)勢在于：
節(jié)目覆蓋廣：在全省實現(xiàn)無盲點覆蓋。
收視人群合適：黑龍江交通廣播的收聽人群中，男性占71.7%，中青年人群占74.7%，在省內(nèi)廣播電臺中都是最高的，非常適合白酒類產(chǎn)品進行廣告宣傳。
價格比高： 按千人成本計算，交通臺的千人成本是省內(nèi)廣播電臺中最低的。而且交通臺的贈播政策也是最優(yōu)惠的。
黑龍江交通廣播2003年節(jié)目時間表 晨風送我行
05：00開始曲 06：00 交廣指南 06：15 健康快車 06：30清晨送歌 07：00新聞縱橫 熱點追蹤
交通違章曝光臺（一）
交廣投訴臺（三、六） 交廣說法（四、日） 07：40出行快報 08：10交通晨報 交警提示（一） 08：35商機在線
08：40隨身聽
路上好風景 09：10交廣車市 汽車信息 09：40交廣咨詢臺（一至五） 平安伴我行（六、日） 10：10交廣信息服務網(wǎng)
10：40八音盒
11：10汽車保養(yǎng)知識 11：40的士風采
相會在驛站12：01轉(zhuǎn)播中央電視臺（新聞30分） 12：35的士樂園（二至14：30） 祝福熱線 剎車急轉(zhuǎn)彎
13：00交廣體壇 13：15的士幽默窗 13：40祝您健康 14：00長篇連播 14：40祝您健康
空中立交橋
15：10交廣掃描 16：30長篇連播 16：10英語5分鐘 16：20健康咨詢臺 16：45平安之路（二、三、五）
旅游天地（四、六、日） 17：00警界時空 社會新聞 17：20失物招領 17：40時尚廣場
晚霞伴我行
18：00娛樂報道 18：10商機在線 18：15交廣綜藝航班（一、三、六、日） 駕駛與維修（二、四、五）
19：00轉(zhuǎn)播中央電視臺（新聞聯(lián)播） 19：35交廣金碟 交通違章曝光臺（一） 20：05幸福快車 20：30長篇連播
都市平安夜
21：00轉(zhuǎn)播中央電視臺（現(xiàn)在播報） 21：20幸�？燔� 21：35長篇連播 22：00幸�？燔�
22：15交廣點歌臺（一、三、五、日）
驛站夜話（二、四、六） 23：00重播《社會新聞》、《交廣掃描》、《交廣投訴臺》、《交廣說法》
燦爛晨光路 00：00轉(zhuǎn)播中央電視臺《午夜新聞》 00：30健康快車 00：45午夜DJ
01：00廣告娛樂大觀02：00錄制播出《新聞夜航》
重播《交廣信息服務網(wǎng)》 02：30健康快車 黎明共此時 03：00影視劇場 03：30交廣書場 04：30經(jīng)典回放
05：00健康資訊
05：15動感123 05：30健康快車 整點新聞：09：00、10：00、11：00、15：00、16：00
交通天氣預報：06：00、06：30、07：00、07：30、08：00、08：30、11：00、11：30、12：30、16：30、17：00、17：30、18：00、21：00、22：00、23：00
水陸空運行信息：09：30—21：30逢半點播出
聯(lián)通新時空CDMA交廣幸運時刻：07：30、08：30、09：30、10：30、11：30、12：30、13：30、14：30、15：30、16：30、17：30、18：30
廣播媒體與電視媒體收視聽率對比 白天07：00—16：00 晚間16：00—21：00
媒體選擇：電臺：黑龍江人民廣播 黑龍江交通廣播 婦女兒童廣播 黑龍江音樂廣播網(wǎng) 生活文藝廣播
電視臺：黑龍江衛(wèi)星頻道 黑龍江影視頻道 哈爾濱新聞綜合 哈爾濱影視頻道
晚間：電視媒體：15.32 % 廣播媒體7.51% 白天：電視媒體4.23% 廣播媒體11.2%
從上面的分析數(shù)據(jù)可以看出，晚間電視媒體的優(yōu)勢十分明顯，但是在白天，廣播媒體有著電視媒體所不具備的優(yōu)勢，所以我們采用電視和廣播組合的媒體策略，即在白天以交通廣播為主，從早7：00—16：00以高密度投放，適合長線品牌維護和短期促銷宣傳。在晚上以哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）或黑龍江電視臺為主。具體的安排配合營銷的不同階段靈活安排。
四路出擊打造中國電信神話
一． 第一路軍：做服務最好的電信運營商
*“用戶至上、用心服務”的服務理念。*做服務最好的電信運營商。*立體宣傳攻勢使中國電信“用戶至上、用心服務”的企業(yè)形象深入人心。
二． 第二路軍：做最講道理的電信運營商
*先使用后付款，最講道理。*不吃錢，讓客戶不花冤枉錢。
三． 第三路軍：做最迅捷最準確的電信運營商
*四、六級考試最快最準確查詢，讓客戶最先知道結(jié)果。
四． 第四路軍：做價格最劃算的電信運營商
*最劃算的IP，最低廉的價格。
市 場 推 廣 計 劃
市場推廣總體思路
*策略上避重就輕，并充分利用現(xiàn)有的市場機會，以服務概念形成差異化，將營銷資源做到真正的整合，并在上市之初一炮打響。
*以產(chǎn)品的功能為基礎，設立品牌個性差異化，樹立別具一格的品牌形象，以便更容易引起消費者的關(guān)注，也就更容易為消費者所理解和接受。
*特別注意銷售渠道和宣傳的問題*將整個推廣活動分為四個方向，注意力度和節(jié)奏的變化。
*以樹立起產(chǎn)品品牌和可持續(xù)發(fā)展的銷售力為推廣的最終目的。*力求在大眾化的銷售渠道通路中走出特色化的道路。
*通過傳統(tǒng)的媒介載體進行特色的宣傳活動。
產(chǎn)品定位
*針對目前電信市場競爭異常激烈的情況。消費者在選擇白酒時將價格作為選擇的第一考慮要素，全力打造中國電信低價優(yōu)質(zhì)概念。將“最好的服務，最低的價格”做為產(chǎn)品在黑龍江市場推廣的核心策略。
*推廣“用戶至上，用心服務”的廣告語，強調(diào)在消費者普遍對中國電信運營商服務不滿意的現(xiàn)實下，做中國服務最好的電信運營商。
渠道終端運作模式
與其它電信運營商一樣，中國電信也是以電信營業(yè)廳、各個電信產(chǎn)品經(jīng)營場所等終端為基礎展開營銷的，鑒于樹立市場主導品牌的目標，強調(diào)在終端做出與產(chǎn)品定位、質(zhì)量相匹配的終端形象、品牌形象。
1．全力包裝電信營業(yè)廳。
2．充分利用招貼、眉貼、立牌等元素，使終端生動化。
第一路軍：做服務最好的電信運營商
總體思路
以服務打開市場缺口，在一個自由競爭的市場，透過其高效率的市場機制，以優(yōu)質(zhì)的服務令消費者獲得好處。
1)提供比競爭對手較高效率的服務質(zhì)量和較吸引人的服務價格。提供以顧客為主導的套裝電訊服務；同時推出即時的價格折扣來吸引顧客。力推IP長途電話服務，其策略以鼓勵客戶多用國際長途電話為主。
2)尋找并利用以前壟斷者的弱點和它們與顧客之間的缺口。例如，價格問題，信號問題，吃客戶電話費的問題。
3)在容許的范圍內(nèi)，盡快為市場提供廣泛的服務。積極地推廣各種不同的網(wǎng)絡增值服務是十分重要的，例如電話營銷及媒體互動服務等。從而使中國電信與競爭者在產(chǎn)品上有明顯的分別。
宣傳方面
在宣傳方面我們主要以產(chǎn)品進入市場的宣傳和采用能在第一時間對消費者留下深刻印象的廣告形式�；谶@樣的考慮，我們在宣傳方面的考慮是這樣的：
（1）海報、折頁、易拉寶等終端宣傳。
（2）媒體宣傳，電視媒體選擇哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）和黑龍江電視臺（影視頻道、衛(wèi)星頻道），強化中國電信“用戶至上，用心服務”的理念。廣播媒體選擇黑龍江交通廣播，采用高密度和全天滾動播出的形式。報紙以整版和半版的硬廣告結(jié)合軟文的形式。
服務策略
一、策略思路
作為一個重新回歸的網(wǎng)絡服務經(jīng)營商，中國電信需要為自己建立一個明確的市場策略定位。根據(jù)所作的調(diào)查，依據(jù)顧客各方面的需求制訂周詳?shù)姆⻊沼媱澥亲钪匾�。否則就很難打開中國電訊市場的缺口，所以中國電信的服務內(nèi)容及市場策略的制定都是以此為依歸，并形成和實施了以下4個方面的服務策略。
1、以顧客為導向的產(chǎn)品及服務策略
其它的電信運營商所提供的服務與客戶的需求有頗明顯的差距。因為他們的策略是以預付話費的傳統(tǒng)營銷方法，加之客戶時有抱怨的吃花費現(xiàn)象，久而久之，他們的服務質(zhì)素缺乏彈性，而且逐漸遠離顧客們的實質(zhì)需要，令客戶普遍產(chǎn)生不滿。
因此，中國電信以顧客導向的市場文化作為其經(jīng)營之道。因此，為顧客建立及提供一套綜合性的服務系統(tǒng)，從而滿足客戶特有的需要。舉例來說，可以為小型商家提供諸如移動電話、低廉的國際長途電話、尋呼機等服務。但是對于中型公司，亦可以為它們發(fā)掘其真正的電訊服務需求，提供包括網(wǎng)絡營理、分組交換傳送及網(wǎng)絡設計等專業(yè)套裝服務。更可開發(fā)新的電訊產(chǎn)品，從而能夠滿足大型客戶。
2、價格廉宜的傳統(tǒng)服務
作為一個重新加入的競爭者，和記需要以比較大的折扣價格，提供高質(zhì)素的電訊服務。以IP長途電話為例，和中國移動比較，應該有更大的優(yōu)惠，定價比市場價格為低，以要盡快拓寬市場占有率。
3、增值服務
相對于發(fā)達國家，中國在這方面是比較落后。建立這方面的市場，需要和專業(yè)的系統(tǒng)供應商組成緊密的合作關(guān)系，共同開發(fā)嶄新而適合市場需要的產(chǎn)品。雖然現(xiàn)時這方面的營業(yè)額僅占電訊市場一個很小的部分，這方面有很大的潛在市場。而且中國電信只有發(fā)展這種服務，才能夠和其他網(wǎng)絡經(jīng)營商有所分別。例如與教育部門合作，拓展四、六級考試查閱系統(tǒng)。
4、以資訊科技提高客戶服務素質(zhì)
現(xiàn)時在中國，不論固定電訊市場或移動電訊市場，競爭都非常劇烈。為了增加吸引能力，除了推出價廉物美的服務外，還應注意到提高客戶服務質(zhì)索的重要性。近年來，消費者對權(quán)益的意識大為提高。在選購產(chǎn)品或服務的時候，他們不但考慮其本身的質(zhì)素，還著重售后服務的水準。
第二路軍：做最講道理的電信運營商
總體思路
中國電信的最講道理的電信運營商，因為在中國電信的收費方式的預存話費，絕大多數(shù)的消費者是無法準確的知道的話費使用情況的。調(diào)單又十分的不便，致使很多的消費者抱怨電信運營商在話費上的吃費現(xiàn)象，而又無可奈何。中國的電信行業(yè)成為了最不講道理的行業(yè)。
而中國電信推出的先使用后交費的業(yè)務，就是要改變中國電信業(yè)這種不講道理的現(xiàn)象，中國電信就是要做中國最講道理的電信運營商。
宣傳方面
以中國最講道理的電信運營商的最有道理的業(yè)務為推廣主題，依托強大的宣傳攻勢推出先使用后付費業(yè)務，迅速的掀起推廣業(yè)務的銷售高潮。
第三路軍：做最迅捷最準確的電信運營商
總體思路
大學英語四、六級考試查詢業(yè)務目前已經(jīng)有很多中方式，而消費者在使用這種業(yè)務考慮的因素依此是信息準確、快速、方便、費用低。而在當前的各種業(yè)務中信息準確是都沒什么問題的�？焖佟⒎奖�、費用低是消費者主要考慮的因素。中國電信的業(yè)務的推廣應以快速、方便、費用低為主要的訴求點，推廣的重點應放在大學生人群上。
宣傳方面
依托強大的立體宣傳攻勢，針對細分的目標消費人群開展有針對性的宣傳推廣活動，以期迅速的占領市場。
第四路軍：做價格最劃算的電信運營商
總體思路
目前，長途IP電話業(yè)務是各大電信運營商主推的業(yè)務之一，也是競爭最激烈的業(yè)務領域之一。其實，各大電信運營商的IP業(yè)務的價格差別不是很大，都各有優(yōu)勢和劣勢。關(guān)鍵是在推廣的過程中揚長避短。當然，在IP領域，價格是消費者最關(guān)注的因素，所以，宣傳自己的優(yōu)勢，建立起價格最劃算的電信運營商形象是推廣的重中之重。
宣傳方面
IP長途電話業(yè)務是消費者比較熟悉的業(yè)務，無須對消費者做過多的業(yè)務介紹，宣傳的重點就是價格便宜，服務好，宣傳價格便宜的宣傳點是非常重要的。
推廣方式
方式一：折扣方式
中國電信的IP業(yè)務在黑龍江市場是新的業(yè)務，所以中國電信的客戶量要比其它的電信運營商少得多，因此在折扣中中國電信的損失要比其它的電信運營商少得多，也就是說，如果其它的電信運營商要以折扣來留住舊客戶并吸引新客戶的話，他們勢必得放棄掉一些目前享有的利益。所以，中國電信的大幅持續(xù)性折扣計劃是非常有效和讓勢必其它的電信運營商感到頭疼萬分的。
方式二：親友計劃
光靠折扣是無法穩(wěn)操勝算的，低價者并沒有占上風。因此必須增加一些附加價值，使客戶覺得選擇中國電信是更有價值的，感到舒心的好方法。這就是推出的“親友計劃”。
在這個計劃中，將客戶邀約組成一個“電話鏈”。這個電話鏈是由客戶提供給M中國電信12名以上他最常打電話聯(lián)絡的親友姓名及電話號碼。而這些人當中，如果有中國電信的舊客戶或成為新用戶的，那么這個介紹人就可享有20％的通話折扣。
對大多數(shù)人而言，最常通話的對象往往是對你最重要的人，而電話也就是維系這個小團體情感的重要媒介。藉由提供這些重要人物資料給中國電信，使得這個小團體更加團結(jié)。同時，通過電視廣告，你也可以跟中國電信的其他客戶分享“親友計劃”中的一切趣聞軼事。漸漸地，這些人物進入了你的生活，讓你有些感動：仿佛覺得這些MCI的消費群，也成了你的好友。而你就像是MCI遍布全球的大家族中的一個成員。
如果親友僅止于“客戶提供姓名、中國電信提供客戶折扣”的話，那么這種方式充其量只是一種有趣的折扣促銷活動罷了。因此，我們還為“親友計劃”準備了一項附加條件：要享受這20％的電話折扣，通話的雙方必須都是中國電信的客戶。
方式三：路演活動
我們知道，電信市場競爭是異常殘酷的。競爭者不會留給中國電信太多的時間來有條不紊運作市場，留給中國電信的時間并不多，所以必須在最短的時間內(nèi)成功的啟動市場。比起終端的促銷和媒體廣告，路演是直接與消費者面對面的機會，可以進行互動的溝通，給消費者留下更直觀的印象，同時費用又不高。路演活動可以為中國電信推廣業(yè)務的上市制造良好的市場氛圍；樹立良好的外部形象，烘托市場熱點，使“用戶至上，用心服務”的宣傳活動達到高潮。
以“用戶至上，用心服務”為路演活動的主題。在江邊及哈爾濱市區(qū)各個廣場，輪流演出。這些地方是哈爾濱市民密集和休閑的主要場所，便于路演活動出氣氛和中國電信的宣傳。
活動時間以9月、10月為宜，這段時期氣溫適宜、同時貫穿鋪貨、中秋、國慶三大戰(zhàn)役。
選定哈爾濱市的江邊和市區(qū)內(nèi)各休閑廣場，每個周末舉行一次路演活動，條件允許可以請一次省內(nèi)有些名氣的演員，演出歌舞、二人轉(zhuǎn)、秧歌的節(jié)目。演員身穿中國電信的T恤衫，可以編排一些與中國電信有關(guān)的小節(jié)目。
路演現(xiàn)場的布置要簡樸而熱鬧，備有宣傳中國電信的條幅和刀旗，業(yè)務咨詢臺�，F(xiàn)場發(fā)放有關(guān)中國電信的宣傳資料及小型的抽獎活動。
方式四：社區(qū)宣傳活動
進入十月天氣慢慢的轉(zhuǎn)冷了，路演活動受到很大的限制，所以將宣傳活動轉(zhuǎn)到居民社區(qū)中。中國電信的社區(qū)宣傳活動就是產(chǎn)品宣傳品在居民社區(qū)內(nèi)的發(fā)放宣傳和不定期的產(chǎn)品展示及小規(guī)模的組織社區(qū)文藝演出活動。
方式五：捆綁銷售
將IP長途電話卡與大學英語四、六級考試查閱卡捆綁銷售。主要是在大學生中銷售。